Août 2019
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Le bulletin "The Leading Edge" - Nous nous occupons de votre entreprise
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Prospection - Faites-en une habitude

 

Prospection - Faites-en une habitude

La plupart d'entre nous remettons ce que nous aimons le moins, c'est la nature humaine. Mais si vous possédez une entreprise, la seule chose que vous ne pouvez pas ignorer est la génération de nouveaux prospects et la prospection. Vous avez probablement entendu parler de l'entonnoir des ventes ou de la trémie des ventes - cette chose que nous sommes supposés remplir avec des pistes ? Si ce n'est pas le cas, le moment est venu de faire une recherche sur l'Internet et de se familiariser avec le concept. Fondamentalement, plus vous insérez de pistes dans l'entonnoir, plus vous aurez de perspectives et plus de ventes - des calculs simples.

Souvent, les entreprises deviennent un peu blasées à propos de leurs activités et ont le sentiment d'avoir suffisamment de clients et ne voient pas le besoin de prospection. Le problème avec cette façon de penser est que les clients partent, se frayent un chemin vers la concurrence ou même ferment leurs portes. L'attrition étant inévitable, il est essentiel de générer en permanence de nouveaux clients pour la sécurité à long terme de votre entreprise.

Alors, comment pouvez - vous surmonter votre réticence à prospecter, que ce soit la vôtre ou celle de vos vendeurs ? Voici quelques conseils qui devraient vous aider à commencer à remplir cet entonnoir de vente.

  • Prenez le temps de générer des leads - définissez une heure par jour pour la prospection ; chaque jour sans faute. Si vous craignez de ne pas avoir le temps, essayez 20 minutes. Un peu de temps vaut mieux que rien, mais vous devez le faire tous les jours. Si le quotidien vous pose problème, réservez un matin ou un après-midi une fois par semaine. Quand ne s'agit-il pas de l'engagement ?
  • Définissez un nombre cible de contacts chaque semaine et n'en faites jamais moins. Vous ne serez pas récompensé pour de bonnes intentions, seulement des résultats.
  • Préparez une base de données de contacts avant de commencer à appeler. La préparation est la clé d'une bonne prospection et il est facile de perdre le temps que vous avez mis à jouer du papier au lieu de passer des appels.
  • Gardez les appels courts : l'objectif est d'obtenir un rendez-vous et non de faire un argumentaire de vente qui pourrait vous faire perdre l'occasion d'une réunion en face-à-face.
  • Assurez-vous que votre personnel et vos collègues savent que vous ne devez pas être dérangé pendant la période de prospection. Si vous utilisez une ligne terrestre, faites vibrer votre téléphone portable ou, mieux, éteignez-le complètement pour pouvoir vous concentrer.
  • Pensez au meilleur moment pour appeler des prospects. Si votre trajet est long, vous pourriez peut-être entrer tous les numéros que vous devez appeler sur votre appareil mains libres et les appeler pendant que vous conduisez ? Bien sûr, vous devrez mémoriser votre calendrier pour que vous sachiez quand réserver tous les rendez-vous que vous allez organiser. Pensez au meilleur moment pour téléphoner dans la journée et mettez des appels supplémentaires lorsque vous devez attendre pour faire réparer votre voiture ou que vous ayez plusieurs minutes d'avance pour un rendez-vous.
  • Variez l'heure et le jour de la semaine où vous appelez les gens. Les gens commencent et quittent le travail à différents moments. Téléphoner avant ou après les heures de bureau normales peut donner des résultats.
  • Suivez tous vos appels et notez l'heure de l'appel et ce qui s'est passé. Si nécessaire, planifiez des rappels. Il est important d'être strict sur le rappel ; Saviez-vous qu'il faut en moyenne huit appels avant de joindre un contact ? La patience et la persévérance sont les maîtres mots du développement de prospects et de la prospection.
  • Comme pour les ventes, la génération de prospects et la prospection sont toutes des chiffres. Déterminez le nombre de prospects que vous souhaitez atteindre et notez combien d'entre eux se transforment en clients. Une fois que vous connaîtrez ce ratio, vous saurez combien d'appels vous devez passer chaque mois pour atteindre le nombre de nouveaux clients que vous souhaitez.
  • N'oubliez pas qu'une vente ne signifie pas nécessairement un client à long terme. Le suivi est important et n'oubliez pas de demander des références ; les nouveaux clients peuvent être une excellente source de génération de prospects.

En affaires, nous devons souvent nous atteler et faire les choses difficiles, et la prospection est un travail difficile. Plus vous le faites, plus cela devient facile et productif. Gardez votre entonnoir de ventes complet et regardez votre entreprise se développer.

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Prospection - Faites-en une habitude

 

Le voleur du temps

Oui, nous parlons de la procrastination, cet horrible voleur qui vole notre capacité à nous concentrer et nous tente de nous distraire. Nous en souffrons tous de temps en temps ; cela commence souvent assez innocemment avec un jour où nous nous sentons paresseux et ne pouvons pas accéder aux emplois que nous savons urgents mais que nous ne voulons tout simplement pas faire - ces jours où nous faisons tous les travaux que nous aimons faire, plutôt que ceux que nous devons faire. Il y a toujours de bonnes excuses, mais si cela devient incontrôlable, cela peut paralyser notre entreprise. Le problème, c'est que plus nous retardons les choses, moins nous passons à l'action. Comment pouvez-vous prendre des mesures préventives ? Que pouvez-vous faire pour contrecarrer le voleur de la procrastination ? Voici sept façons de faire au moins un bon travail.

Pensez à ceux qui comptent sur vous

Si vous possédez une entreprise et avez des employés, ces personnes comptent sur vous pour maintenir l'entreprise sur la bonne voie. Vous avez la responsabilité envers eux de prendre les devants, peu importe ce que vous ressentez. La même chose est vraie de votre famille. Si vous prenez un moment pour réfléchir à l'effet que votre procrastination aura sur d'autres, cela suffira peut-être à vous amener à agir.

Rappelez-vous pourquoi vous faites ce que vous faites

Parfois, nous nous perdons un peu dans les détails et perdons de vue à la situation dans son ensemble. Prenez quelques instants pour dresser une liste de vos buts et objectifs - faites-en à la fois personnel et professionnel. Mettez-le quelque part, vous pouvez facilement le voir ; examinez régulièrement pourquoi vous faites ce que vous faites et réfléchissez à ce que vous devez accomplir aujourd'hui pour vous rapprocher de ces objectifs. Le voleur de temps déteste la motivation.

Lire quelque chose d'inspirant chaque jour

Gagner la motivation des autres. Il y a une raison pour laquelle l'une des choses les plus répandues sur Internet sont les citations. Le voleur de temps n'aime rien de plus qu'une âme non motivée ; Prenez quelques minutes de votre journée pour lire quelque chose qui vous inspire. Cela peut être quelque chose de la Bible à l'autobiographie ou aux mémoires de quelqu'un que vous admirez, ou à une simple citation de motivation qui vous inspire. Le livre, Bouillon de Poulet pour l'Âme, s'est vendu à 500 millions d'exemplaires, dans 100 pays.

Rappelez-vous vos réalisations

Parfois, prendre du recul et se souvenir de vos plus grandes réalisations peut suffire à vous remettre sur la bonne voie. La procrastination est souvent autant une question de doute de soi que de ne pas vouloir faire un travail, une activité ou une tâche spécifique. « Je peux faire ça » est un bon mantra à adopter.

Visualisez-vous en train de faire des choses

Essayez d'imaginer vous-même en train de faire ce que vous évitez - vivez cette expérience - imaginez pouvoir mener à bien cette tâche. Comment vous sentez-vous ? La visualisation du succès peut souvent envoyer le voleur de temps emballer. Une autre solution consiste à fermer les yeux et à réfléchir à ce que vous diriez à un employé, à un ami proche, à un frère ou à une soeur ou à quiconque ayant eu de la difficulté à travailler sur un projet. En les aidant à trouver un moyen d'aller de l'avant, vous éviterez votre absence de mouvement en avant.

Devenir passionné

C'est étrange, mais lorsque nous sommes passionnés par quelque chose, nous ne tardons jamais à le faire. Essayez donc de trouver le moyen de vous passionner pour les choses qui vous tergiversent. Si vous ne pouvez pas faire cela, récompensez-vous pour une tâche que vous n'aimez pas en la poursuivant avec une activité de récompense ; quelque chose qui vous excite. Une chose qui est garantie est le sentiment de réussite que nous obtenons après avoir accompli quelque chose que nous ne voulions pas faire : utilisez-le comme récompense pour ne pas avoir laissé le voleur perdre son temps.

Équanimité

Se rendre compte qu'il n'y a pas de bien sans mal, pas de mal sans bien, et accepter le fait qu'il y aura toujours des choses que nous aimons faire et des choses que nous n'aimons pas faire peut nous aider à continuer à vivre. Thich Nhat Hanh parle de la possibilité de faire la vaisselle de deux manières ; La première consiste à la considérer comme une corvée juste pour les nettoyer, la seconde consiste à laver la vaisselle pour pouvoir la laver. Le point étant ; si nous pouvons nous concentrer complètement sur la tâche à accomplir et ne pas penser à toutes les autres choses que nous préférerions faire, alors nous pouvons apprendre à aimer réellement faire la vaisselle.

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Prospection - Faites-en une habitude

 

Coin de l'entraîneur- Créer un lieu de travail stimulant

« Les employés très engagés font l'expérience client. Les employés désengagés résistent. » - Timothy R. Clark, PDG fondateur de LeaderFactor

L'engagement de nos employés devrait être un objectif pour nous en tant que leaders. Comment créer un environnement de travail où les employés se sentent engagés et respectés ? Voici cinq idées qui pourraient nous aider à atteindre cet objectif pour un lieu de travail plus engagé.

Aligner les objectifs et avoir des attentes claires: En tant que dirigeants, il est important que nous définissons clairement les objectifs de notre entreprise ou de notre service. Nous devons clarifier l'importance de ce que nous essayons de réaliser et définir les attentes qui permettront d'atteindre ces objectifs. À quel point sommes-nous clairs sur nos objectifs et nos attentes ? Tous les membres de notre équipe, nouveaux et anciens, peuvent-ils exprimer ses attentes et objectifs ?

Construire la confiance : La confiance de l'équipe et du chef est cruciale pour l'engagement. Lorsque les gens ne font confiance ni aux membres de leur équipe ni à leur patron, le facteur engagement est totalement ou partiellement annulé. La confiance est gagnée et une relation réciproque. Un leader qui fait confiance à son équipe, ainsi qu'aux membres de l'équipe, va certainement gagner cette confiance. Nous devons nous demander ce que nous faisons pour renforcer la confiance des membres de notre équipe.

Modéliser les comportements souhaités : un membre du personnel engagé prend exemple sur leurs collègues et leurs dirigeants. De même, une personne désengagée suit l'exemple d'autres membres du personnel ou peut-être du chef. Les personnes souvent désengagées seront dans un environnement de travail qui fait preuve d'une mentalité de « fais ce que je dis ». Le dicton, « les actions parlent plus fort que les mots » convient bien au milieu de travail. Lorsque les dirigeants assument la responsabilité de leurs actes, les employés les suivent.

« Les employés qui croient que la direction les concernent tous - et pas seulement les employés - sont plus productifs, plus satisfaits, plus épanouie. Employés satisfaits sont des clients satisfaits, qui crée une source de rentabilité. » - Anne Mulcahey, ancienne PDG et présidente de Xerox

Célébrer les contributions : lorsque nous célébrons les contributions des employés, nous reconnaissons l'importance de la personne ou de l'équipe. Les membres de l'équipe engagés sentiront que ce qu'ils font est important et précieux. Comment pouvons-nous nous assurer que chacun est reconnu de manière authentique ?

Satisfaction au travail : comment s'assurer que les gens sont satisfaits de ce qu'ils font pour le département ou l'entreprise ? Comment infuser un amour de venir au travail par opposition à la crainte du lieu de travail ?

« Les recherches indiquent que les travailleurs ont trois besoins principaux : un travail intéressant, la reconnaissance du travail bien fait et la possibilité de s'informer sur ce qui se passe dans l'entreprise. »

Que faisons-nous qui engage nos employés et nos collègues ? - Zig Ziglar, auteur et conférencier motivateur

Paul Abra, Coach certifié, Coaching motivé

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