Octobre 2020
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Le bulletin "The Leading Edge" - Nous nous occupons de votre entreprise
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Il est temps de penser différemment

 

Il est temps de penser différemment

Le mois dernier, nous avons examiné comment nous pourrions atténuer la tension que ressentent nombre de nos clients à la lumière de la pandémie. Nous avons terminé l'article par les mots suivants : « La survie sera une question de créativité. » Ce mois-ci, nous allons aller un peu plus loin et chercher à rendre les choses un peu plus faciles du côté des ventes de notre entreprise.

Einstein est censé avoir dit : « La définition de la folie consiste à faire la même chose encore et encore, mais en espérant des résultats différents. » Alors que nos entreprises font face à des temps incertains, il est facile de se recroqueviller et d'essayer d'attendre la sortie de la crise. Continuez à faire ce que nous avons toujours fait dans l'espoir que les choses reviendront à la normale avant que nous ne fassions faillite. Le problème, c'est que nous n'avons aucune idée de la durée de cette pandémie. Le monde attend un vaccin, comme si ce serait une panacée pour tous nos maux économiques. En réalité, même une fois qu'un vaccin a été approuvé puis jugé efficace, il faudra du temps avant de commencer à repousser les ravages du COVID-19. Aux États-Unis, par exemple, une enquête récente a révélé que seulement environ 50 % des Américains seraient à l'aise de prendre un vaccin si et quand il devenait disponible.

Rien de tout cela n'a pour but de vous effrayer. Cependant, nous devons être proactifs dans notre entreprise, en particulier dans les ventes et le marketing. En période de crise et de stress économique, ce sont les chefs d'entreprise qui font preuve de créativité et d'innovation qui survivent et souvent même prospèrent. Même pendant les deux guerres mondiales, certaines entreprises se sont mieux adaptées que d'autres.

En voile, si votre parcours vous emmène directement dans le vent, vous devez utiliser une manœuvre appelée virement de bord. Cela nécessite de tourner la proue de votre bateau vers le vent, puis de zigzaguer; traverser essentiellement le vent pour progresser. Ce n'est pas une explication technique très forte mais j'espère que vous comprenez l'idée.

Dans la crise actuelle, être capable de virer de bord contre les forces négatives qui tentent de vous repousser est une bonne tactique. Il y a un pourcentage d'entreprises où la vie se déroule à peu près comme d'habitude, certaines réussissent même mieux qu'elles ne l'étaient avant la pandémie, mais elles sont rares. Donc, si votre entreprise a été durement touchée, vous pouvez continuer comme avant, en espérant un résultat différent, ou vous pouvez virer au vent. Mais qu'est ce que ça veut dire ?

Pour commencer, quels problèmes vos clients rencontrent-ils actuellement ? Où est leur douleur ? Pouvez-vous soulager cette douleur d'une manière ou d'une autre ? Y a-t-il quelque chose que vous pouvez faire différemment qui rendrait plus facile ou plus attrayant pour eux de faire affaire avec vous ? Pouvez-vous faire quelque chose pour attirer de nouveaux clients ? Y a-t-il quelque chose que vous pouvez faire différemment de votre concurrence qui vous rendra plus attrayant ?

C'est le moment d'être créatif et innovant. Y a-t-il quelque chose de nouveau que vous pouvez offrir à vos clients existants ? Pouvez-vous adapter ce que vous vendez à de nouveaux marchés ? Pouvez-vous changer complètement l'interaction de vente ?

Par exemple, de nombreuses entreprises se sont réinventées pour créer des produits directement liés à la satisfaction des besoins liés au COVID-19. La question que vous devez vous poser est la suivante : où se situe le besoin du marché en ce qui concerne vos compétences et capacités personnelles et celles de votre entreprise ? Trouvez la douleur et vous trouverez un marché. Pensez à tous ces gens qui travaillent à domicile. Pensez à l'hygiène et au fait que nous sommes tous devenus germophobes du jour au lendemain. Partout au Canada, les enfants sont retournés à l'école, mais les parents d'un pourcentage important ont décidé d'emprunter la voie en ligne. La télésanté a explosé. Quels autres besoins peuvent être satisfaits en utilisant les mêmes méthodes et technologies.

Partez dans une nouvelle direction, faites les choses différemment, n'ayez pas peur d'affronter la crise de front et soyez prêt à zigzaguer un peu pour progresser.

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Secrets d'un représentant commercial # 8 - La stratégie d'appel supplémentaire

L'article suivant a été écrit par Mike Wicks ; Il est l'auteur de « Comment ne pas vendre : pourquoi vous ne pouvez pas conclure l'affaire et comment y remédier » ( Harper Collins Leadership, août 2020. ) « La stratégie d'appel supplémentaire » est le huitième d'une série d'articles dans lesquels il partage avec ses lecteurs ses secrets de réussite des ventes. Le septième article « Secrets » a été publié dans cette publication en avril 2020.

En ces temps de crise, chaque appel compte donc cette stratégie pourrait valoir la peine d'être présentée à votre équipe commerciale.

Si vous avez lu mes précédents articles dans cette série, vous saurez que j'étais représentant commercial pour une maison d'édition au Royaume-Uni au début de ma carrière - un guerrier de la route comme on l'appelait parfois.

La plupart des appels étaient destinés à des clients réguliers ; librairies de taille moyenne à grande. J'ai visité chaque magasin toutes les six semaines pour rencontrer l'acheteur et souscrire à nos nouveaux titres. Si j'avais de la chance, je vendrais aussi des livres déjà publiés - des titres en bourse.

Il y avait une routine à cela et un certain type de technique de vente requis. Les librairies avaient besoin de stocker la plupart des nouveaux titres que nous allions publier dans les mois à venir, il n'était donc jamais question de savoir si je recevrais une vente, c'était la quantité qu'ils commanderaient.

Ce que je cherchais, c'était un engagement. Plus ils achetaient d'exemplaires d'un livre, plus ils en feraient la promotion en l'affichant en bonne place et en demandant à leur personnel de le recommander aux clients. Ce type de vente concernait uniquement l'établissement de relations. L'acheteur devrait me faire confiance, faire confiance à mon jugement et il devait aussi m'aimer.

Le secret du succès d'aujourd'hui suit le moment où j'ai déménagé des entreprises pour rejoindre l'un des éditeurs les plus établis du pays. J'ai réalisé que mes revenus de vente dépendaient de deux choses ; ma relation avec mes clients existants et la qualité des titres que nos éditeurs achetaient. J'avais le contrôle sur le premier et aucun sur le deuxième.

Devenir le principal représentant de l'entreprise était ma première priorité personnelle et c'était difficile compte tenu du scénario décrit ci-dessus. Beaucoup de mes collègues avaient des territoires plus vastes et plus riches que le mien, alors étant donné que nous vendions tous les mêmes livres, il s'agissait d'en vendre plus qu'eux. Le défi était que si vous en vendiez trop et que la librairie ne pouvait à son tour les vendre à ses clients, ils avaient l'habitude d'être renvoyés. Trouver l'équilibre a été difficile et en fin de compte, ce sont les ventes moins les retours qui égalent les revenus.

Après quelques conférences de vente, j'ai réalisé que la plupart de l'équipe de vente concentrait tous ses efforts sur ses clients clés. Ils ont pratiquement ignoré les petites librairies et je pouvais comprendre pourquoi - ils prenaient tout autant de temps à servir, pour une fraction du retour. À la hausse, la concurrence pour leur budget d'achat était moindre.

Donc, ma première stratégie pour devenir le meilleur représentant a été de faire un appel supplémentaire par jour dans une librairie plus petite et négligée. J'organiserais ma journée pour pouvoir passer un appel « pop-in » dans un magasin sur le chemin du retour. Certains de ces appels étaient une perte de temps totale, mais d'autres sont progressivement devenus de bons comptes, bien que modestes.

Au bout d'un moment, je n'ai plus de petites librairies à ajouter à la fin de ma journée, alors j'ai dû sortir des sentiers battus. Après le dernier rendez-vous de la journée, je recherchais chaque type d'entreprise susceptible de vendre nos livres. Heureusement, j'ai travaillé pour un très grand éditeur et je me suis vite rendu compte que j'avais presque l'embarras du choix. Au cours de ma première année avec la société, j'ai ajouté des entrepôts à emporter ( pensez à Costco, etc. ) à ma liste de comptes, ainsi que des boutiques d'animaux pour notre série de races de chiens, des magasins de sport pour notre liste de livres de sport, des antiquaires pour des livres sur antiquités - vous voyez l'idée.

Ces nouveaux comptes n'avaient pas besoin d'être visités toutes les six semaines, comme mes comptes principaux, mais un pop deux ou trois fois par an rapportait des dividendes et entre les visites, ils commandaient directement. Boni !

J'étais sur une lancée alors j'ai commencé à penser encore plus loin de la boîte et en un instant éclairé, j'ai approché le fabricant de la nourriture pour animaux Pedigree Chum et j'ai conclu un accord qui les voyait proposer des coupons sur des boîtes de nourriture pour animaux, les propriétaires de chiens les récupérant en retour pour un livre spécifique à la race de notre liste. Cela a considérablement augmenté les ventes de cette empreinte spécialisée de livres, à la fois grâce aux ventes promotionnelles et à l'énorme exposition qu'ils ont reçue en étant présentées sur des boîtes de nourriture pour chiens à travers le pays.

En bout de ligne ? Je suis devenu le premier représentant des ventes et j'ai été promu au siège social pour créer une nouvelle division spéciale des ventes. Tout cela à cause d'un appel supplémentaire !

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Coin de l'entraîneur- Mots que nous utilisons - Notre réveil émotionnel

« Il y a eu une période de ma vie où j'étais inconscient de ma ' vitesse ' et du sillage que je quittais lors de mes conversations avec les autres. » A écrit Susan Scott dans son livre, Fierce Conversations.

Il y a des moments où nous nous trouvons dans des conversations avec les autres lorsque nous ne réalisons pas l'effet que nos mots ont eu sur eux. Ce que nous pensions être si clair était en fait déroutant, laissant des messages et des émotions mitigés. Le sillage émotionnel de nos paroles, comme le sillage d'un bateau, a parfois des conséquences imprévues. Que pouvons-nous faire pour surmonter cela ?

« Soyez attentif à vos paroles. Une série de certains qui ne signifient pas grand-chose pour vous, peut rester avec quelqu'un d'autre pour la vie. » -Rachel Wolchin, auteur et blogueur

Voici 4 idées pour aider à atténuer ou à atténuer le réveil négatif que nos paroles peuvent provoquer.

  1. Réalisez et acceptez que la façon dont les autres réagissent à vos paroles est hors de votre contrôle. Cela revient à dire que nous ne pouvons pas changer le comportement des autres, nous ne pouvons changer que le nôtre. En acceptant cela, vous serez en mesure de reconnaître les changements de pensée et de parole que vous devez faire pour minimiser votre « éveil émotionnel ».
  2. Soyez très clair et assurez-vous que les autres comprennent ce que vous leur dites ou demandez. Il est important dans toute conversation de réfléchir au résultat que vous souhaitez. Quel est le but de la conversation ? Vous devez demander aux autres ce qu'ils pensent être important.
  3. Écoutez avec vos oreilles et vos yeux pour ces indices verbaux et non verbaux sur la façon dont les gens réagissent. Vous devez être conscient de ces indices, puis être ouvert à en apprendre davantage sur les pensées et les sentiments de l'autre personne. Soyez conscient de ce que ressentent vos collègues ou votre personnel et même ce qui pourrait se passer dans leur vie.
  4. Réfléchissez à ce qui se passe dans votre vie personnelle et professionnelle et comment cela pourrait affecter une conversation. La façon dont vous vous sentez et l'humeur dans laquelle vous vous trouvez se répercute souvent dans ce que vous dites. Assurez-vous que votre humeur et vos sentiments ne gênent pas ce que vous voulez dire.

« Ne mélangez pas les mauvais mots avec votre mauvaise humeur. Vous aurez de nombreuses occasions de changer d'humeur, mais vous n'aurez jamais l'occasion de remplacer les mots que vous avez prononcés. » -Inconnue

Ce que vous dites et comment vous le dites a des conséquences et suscitera une réaction de ceux avec qui vous interagissez. Vous devez connaître votre public, car cela vous aidera à comprendre comment il peut réagir et répondre à ce que vous dites.

« Élevez vos mots, pas votre voix. C'est la pluie qui fait pousser les fleurs, pas le tonnerre. » -Rumi, poète du XIIIe siècle

Paul Abra, coach exécutif certifié, coaching motivé

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Société d'aide au développement des collectivités du comté de Renfrew
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